Um indivíduo que atua em consultoria, coaching, hunting, treinamento ou mentoria, apenas para citar algumas possibilidades de atuação, pode necessitar fazer algumas fundamentais mudanças de paradigmas de pensamento. Sobretudo, quando deixa para trás o status de funcionário e se torna empreendedor – quer perceba, ou não. É chave que essa pessoa tenha clareza de que, ao fazer essa transição profissional, suas responsabilidades se expandem sensivelmente, tais quais as competências necessárias para o sucesso.
Uma outra quebra de paradigma para um indivíduo nesta situação é com relação à necessidade de vender, atuar como um vendedor. Muitas pessoas, principalmente quando detêm um histórico profissional de sucesso, e/ou um vasto e profundo conhecimento em sua área de atuação, acabam por ter um sentimento negativo e preconceituoso com relação à etapa de vendas. Paixão pelo que faz é muito importante, porém, sem pulmão, não há atleta que aguente. Vendas são o pulmão de um negócio. O oxigênio de uma empresa é o dinheiro que entra, através da porta das vendas, onde adivinhe quem é o principal personagem!
Esse assunto é extremamente pertinente, principalmente quando constatamos que as grandes vendas são habitualmente feitas através da participação direta do dono ou dos sócios de uma consultoria. Por isso, é importante assumir essa responsabilidade e não delegar para parceiros de negócio, que podem, inclusive, estar esperando que você faça as vendas, para eles. Parcerias comerciais podem ser importantes, porém acredito que as melhores, entre consultores, são aquelas em que uma parte vive bem sem a outra.
Ao falarmos de vendas, é primordial não confundir o montante descrito em uma nota fiscal com o salário de quem executou o projeto. O seu salário não pode ser equivalente ao valor que o seu cliente depositou na sua conta de pessoa jurídica, mesmo porque ele não está remunerando você, ele está pagando o seu negócio. O mínimo recomendável é que os seus honorários sejam condizentes com o seu posicionamento e capacidade de entrega. É oportuno lembrar que as suas vendas também deveriam cobrir as seguintes despesas:
- Impostos.
- Custo de aquisição do cliente.
- Comissão de vendas.
- Despesas operacionais.
- Material utilizado no projeto.
- Equipe e parceiros.
- Equipamentos e amortização.
- Marketing.
- Seus treinamentos e certificações.
- Branding (todos os elementos que tocam o cliente).
- FGPJ – Fundo de Garantia Pessoa Jurídica (para imprevistos do seu negócio).
Agora, recorde-se de que você administra um negócio, mesmo se, na sua situação, você é autônimo e trabalha em casa. Em vista disso, é crítico que o seu negócio também tenha LUCRO, após cobrir todas as despesas anteriormente citadas. IMPORTANTE: Não devemos esperar um dia, ou o final do ano, para saber se tivemos lucro em um período ou ano; o lucro deve estar presente em qualquer projeto e venda. O lucro não deve ser um evento que talvez, com sorte, aconteça, deve ser algo planejado e previsível. O lucro do seu negócio deve ser a sua prioridade.
Ao analisar como você está precificando o seu trabalho, não tire o que você precisa primeiro, para depois, se sobrar algo, checar se consegue atender às outras despesas. Deixe a sua parte por último, para então você ter uma real noção do seu risco ou paz financeira. Ao empurrarmos a “sujeira” para debaixo do tapete, corremos o risco de tropeçar no tapete e nos machucar, feio. Seja transparente com a sua realidade e saúde financeira.
Há maneiras de evitar o lucro zero, ou prejuízo, como: evitar aceitar projetos em que o preço ficou muito abaixo do que é o seu real valor, projetos com uma baixa margem de lucro, atender clientes problemáticos, fazer promoções para garantir dinheiro rápido, querer fazer tudo e sozinho, colocar na proposta itens que você nunca fez (alto custo de desenvolvimento), etc. Momentos de crise podem ser aterrorizantes, particularmente quando afetam o equilíbrio emocional de uma pessoa, facilitando que esta cometa erros comerciais e estratégicos, em nome da necessidade de sobrevivência.
Um lembrete em relação à sua remuneração como profissional (o que entra na sua conta pessoa física): ela também deve prever uma porcentagem para o seu FGPF – Fundo de Garantia Pessoa Física (para imprevistos na sua vida pessoal) e fundo para férias, as dos seus sonhos!
O dinheiro é um meio, fundamental e indispensável, para que você possa realizar todo o seu potencial, na sua plenitude, com saúde e harmonia com familiares, amigos e toda a comunidade à qual você pertence. O dinheiro é um elemento vital para que os talentos de cada um sejam revelados, reconhecidos e recompensados. Ao começar um novo dia, não pense em vender para pagar as contas, mas sim para realizar quem você é – e, principalmente, prosperar!
Ao iniciar ou terminar o seu planejamento e suas metas para 2021, lembre-se de colocar o lucro do seu negócio em um local de destaque na sua planilha, em primeiro lugar!
Autor: Alexandre Ribas
